O funil de vendas já é bastante conhecido por profissionais de marketing digital. Se você compareceu a algum evento da área neste ano, certamente ouviu pelo menos algumas vezes o termo.
O funil é um conceito que permite monitorar prospects, prever o desempenho da empresa, planejar com assertividade estratégias de marketing e vendas, e otimizar o processo como um todo, mas não é a única ferramenta na qual uma empresa deve se apoiar.
Funil de vendas B2B: como usar em seu negócio
Uma das formas de gestão comercial mais utilizadas, o funil de vendas ajuda a visualizar o processo de guiar um lead por várias etapas até a concretização da compra de seu produto ou serviço.
Ou seja, ele mostra a jornada do cliente, e ajuda a pensar no processo de criação de consciência sobre um produto, na educação do cliente sobre a sua solução e na conversão em venda, em outras palavras: as fases do processo de vendas.
O funil de vendas, portanto, ajuda a direcionar os investimentos com foco em buyer personas e estágios de compra, alcançando resultados bem melhores do que quando as ações não são bem direcionadas.
O funil de vendas B2B supõe em que momento do processo de compra o cliente está, para que então a empresa ajuste os esforços voltando eles para cada uma dessas etapas até a conclusão da venda. Então o funil é a solução no marketing de conversão para todos os problemas de vendas das organizações? Não é bem assim.
5 verdades sobre o funil de vendas B2B
1- O funil é um balde furado
Quando se fala em funil, supõe-se que tudo o que entra no topo sai ao final, ou seja, um prospect sempre se tornaria um cliente. Se você utiliza um pipeline de vendas sabe que isso não é verdade.
O funil de vendas na verdade é (em muitos casos) um balde furado — alguns prospects sairão do processo, não importa o que o time de marketing faça, mas a missão da equipe é fazer com que isso não aconteça e buscar formas de remediar essa perda.
2- O funil não é um espremedor de leads
Não adianta ficar empurrando leads no topo e achar que eles irão avançar pelo funil só por causa disso. Vemos empresas fazendo campanhas iguais para toda a base, promoções desesperadas, conteúdos pouco segmentados, entre outras ações que não irão gerar mais vendas.
E, no caso do funil de vendas B2B, esta fato é ainda mais verdadeiro. O resultado é um time de marketing e vendas frustrado.
3- O funil não é uma ciência exata
Embora possa parecer simples o processo de compras de uma persona, na realidade vemos o contrário. Algumas pessoas pulam do topo do funil direto para a conversão, mas há quem receba dezenas de conteúdos e demore meses até efetuar a compra.
Lembre-se que seus leads são pessoas e têm motivações distintas. Por causa disso, a jornada de compra no funil de vendas B2B precisa ser assimilada por todo o time de marketing e de vendas.
Cada cliente passa por uma experiência de compra diferente, o que pressupõe ações distintas.
4- Seu produto é mais relevante que o funil de vendas
O Pipedrive é um exemplo de que um produto acima da média é mais forte que qualquer ação de marketing. Uma empresa pode conquistar 10.000 clientes com um ótimo produto e com uma estrutura de vendas muito pequena, focando principalmente nas indicações dos próprios clientes. Lembre-se: o produto é parceiro na venda, não o objetivo dela.
5- O cliente é mais importante que o funil
Tentar prever ações dos leads os qualificá-los apenas com base no seu comportamento online pode ser eficaz, mas conversar com eles vai fornecer um panorama muito mais assertivo e real de suas dores e anseios.
Métricas podem até dizer que seus leads não estão sendo convertidos, mas uma boa conversa ou um pesquisa simples irão lhe mostrar o motivo. E no fim, é esse porquê que importa.
Customer Success: uma fonte de insights
É importante olhar as vendas como um todo. E isso inclui pegar opiniões com os customer success para saber mais da empresa, não só com marketing. Se você quer saber o que seus clientes pensam, como eles agem e por que compram seu produto, vá além da área de marketing.
É o time de CS que lida com seus clientes todos os dias, ouve suas lamentações, dificuldades, necessidades e desejos. A dica é enxergar o funil de vendas B2B de trás pra frente, ou seja, monitorar e entender o pós-venda. A área de CS tem uma percepção muito mais próxima dos clientes.
Fica evidente que o funil de vendas é uma ferramenta bem importante para empresas B2B, mas não é a pedra filosofal.
O funil de vendas B2B ajuda a enxergar o processo de vendas, mas não diz quase nada em relação às motivações dos leads enquanto caminham pelo funil.
E de nada adianta enxergar que de 10.000 leads sua empresa só conseguiu converter 50 em vendas — é preciso entender o porquê. E claro, trabalhar continuamente para reverter resultados negativos em ações mais assertivas e eficazes.
Uma venda nunca será uma ciência exata, já que lida com seres humanos. Portanto, esteja preparado para entender seus clientes e, certamente, terá mais sucesso nos negócios.
Este post foi escrito pela equipe da Meetime, um software de inside sales criado para simplificar o processo de vendas e auxiliar sua equipe comercial a ter melhores resultados.
