Quando se pretende abrir uma empresa, criar um negócio ou mesmo explorar novos segmentos de mercado com empresas já existentes, um dos primeiros e mais importantes passos a serem dados é avaliar cuidadosamente a atratividade de cada segmento, pois o empreendedor ou gestor precisa estar consciente de como as variáveis ou forças de mercado que regem este segmento irão afetar positiva ou negativamente o seu negócio.
Neste contexto de análise de mercado nós temos o modelo de forças de Porter, criado pelo renomado economista, professor e escritor norte-americano Michael Eugene Porter no ano de 1979. Constituído de cinco variáveis conhecidas como forças de Porter, este modelo é utilizado há mais de trinta anos por empresas do mundo todo, para desenvolver estratégias empresariais certeiras e eficientes.
Dedicadas a conhecer a fundo o ambiente externo das empresas e o grau de atratividade de um determinado setor de mercado, as cinco forças de Porter são as seguintes:
- Rivalidade entre concorrentes.
- Poder de negociação dos fornecedores.
- Poder de negociação dos clientes.
- Ameaça de novos entrantes.
- Ameaça de produtos substitutos.
A seguir você poderá conferir uma detalhada explicação de cada uma delas.
Veja também o conceito de análise SWOT e sua ampla utilização como ferramenta de planejamento e método de gestão.
Força de Porter 1: Rivalidade entre concorrentes
Considerada como a mais expressiva das forças de Porter, a rivalidade entre concorrentes é o principal fator determinante para a competitividade de mercado.
Neste quesito, deve-se ter em mente os concorrentes diretos, ou seja, aqueles que vendem o mesmo tipo de produto, no mesmo segmento de mercado, para o mesmo tipo de consumidores, aqueles que compartilham necessidades ou vontades em comum.
Quantidade e diversidade dos concorrentes, bem como marketing e publicidade, são situações a serem ponderadas.
Força de Porter 2: Poder de negociação dos fornecedores
Também conhecido como mercado de insumos, mas que não necessariamente está relacionado aos fornecedores de matéria-prima, como no caso das empresas de marketing digital, que muitas vezes contratam profissionais de TI ou design como fornecedores à parte.
O poder de negociação dos fornecedores reside em alguns pontos importantes, sendo o principal deles quando o setor é amplamente dominado por poucas empresas fornecedoras, então se acaba criando uma problemática relação de dependência.
Um fornecedor com poder e influência possui certa vantagem na hora de negociar valores, prazos e formas de pagamento, e desta forma pode acabar impactando o lucro das empresas contratantes.
Força de Porter 3: Poder de negociação dos clientes
O poder de negociação dos clientes é uma das principais forças de Porter, pois o que mantém as empresas vivas é justamente o consumo dos produtos e serviços que elas oferecem, e cada vez mais os consumidores exigem mais qualidade por menores preços.
Desta forma, os clientes colocam as empresas concorrentes sob pressão e as jogam umas contra as outras. Uma possível combinação de cenários que dá poder de negociação aos clientes é quando, por exemplo, as compras de um determinado setor possuem grandes volumes, e os produtos são padronizados, quase idênticos, sem grandes diferenciações.
Neste caso, há uma guerra de preços e de marketing entre as empresas concorrentes, buscando conquistar clientes, e as margens de lucro são afuniladas.
Força de Porter 4: Ameaça de novos entrantes
Refere-se às eventuais barreiras impostas contra a entrada de novos concorrentes em um determinado segmento de mercado. Estas barreiras podem ser de entrada ou de saída, ou seja, de ingresso e de egresso das empresas nos diferentes setores.
Além de dificultarem que novas empresas se estabeleçam em diferentes setores de mercado, as barreiras também dificultam que, uma vez estabelecidas, elas conquistem os melhores clientes, pelo menos em um primeiro momento.
Uma das principais barreiras ou ameaças a novos entrantes são as organizações que atuam com economia de escala, o que dá a elas custos menores ao passo que para as empresas entrantes esses custos são proporcionalmente maiores. Outras barreiras a serem citadas: altos investimentos iniciais, restrições governamentais (como patentes, licenças e subsídios) e dificuldade de acesso aos canais de distribuição.
Força de Porter 5: Ameaça de produtos substitutos
Segundo o modelo de forças de Porter, produtos substitutos não são exatamente iguais, mas atendem às mesmas necessidades de consumidores e clientes.
É a chamada concorrência indireta, que apesar de num primeiro momento não ser tão intensa e ameaçadora como a concorrência direta, possui grande relevância e deve sempre ser levada em consideração.
O caso mais óbvio talvez seja o da margarina e da manteiga, mas há exemplos clássicos de bens substitutos que causaram grandes estragos em empresas concorrentes. Um destes exemplos é o das máquinas de escrever, que aos poucos deixaram de existir com o surgimento dos computadores pessoais.
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